Potencial de Mercado

Caros Leitores,
Potencial de mercado geralmente é confundido com Potencial de Vendas (ou de consumo). Mas este conceito de Potencial de Mercado, segundo professores da FGV, nada mais é do que um número estático, que define o tamanho relativo dos diferentes segmentos geográficos que estão sendo medidos.

Assim, se quisermos descobrir o Potencial de Mercado de 3 cidades, primeiramente deveríamos considerar sua população total. Temos, de acordo com a figura, que a cidade 1 seria a de maior potencial. Certamente, pois uma cidade com mais habitantes provavelmente consumirá mais produtos, uma vez que são mais indivíduos para comprar um determinado produto.

Porém, isso não é garantia de sucesso. Então, devemos começar a adicionar variáveis à essa análise, como por exemplo, a renda per capita, número de pontos comerciais, densidade demográfica, PIB, entre outras para, no final, calcularmos a média aritmética e podermos descobrir a cidade com maior potencial real de mercado. No exemplo, vemos que, ao adicionar uma nova variável, a cidade2, mesmo tendo apenas 1/4 do número de habitantes da cidade 3, tem o mesmo potencial de mercado, pois sua renda per capita elevada contribui para elevar seu potencial relativo.

Concluindo, percebemos que o Potencial de Mercado nada mais é do que um comparativo que indicará, na média aritmética geral dentre os indicadores econômicos que escolhermos, qual é o mercado que apresentará os índices mais elevados.

A grz marketing pode lhe assessorar na mensuração do Potencial de Mercado para sua empresa. Contate-nos.

Obs: as dicas desta seção são cortesia da grz marketing e apenas informativas. Elas não valem como consultoria.

Gestão da Distribuição

Caros leitores,
Falaremos hoje sobre a gestão da distribuição. Este assunto, por ser um dos famosos 4 Ps do mix de marketing (o de Ponto de Venda ou Praça) é primordial para o sucesso de qualquer empresa. Distribuição é simplesmente o fluxo de bens ou serviços de um produtor até um consumidor final.
É importante pensarmos que este elemento deve estar alinhado com todo o restante do mix de marketing do cliente. Ora, uma empresa de moda que posiciona sua marca como premium não poderá ter uma distribuição intensiva. Por outro lado, uma bebida nova no mercado não pode optar por uma distribuição exclusiva. Então é preciso que haja essa coerência na gestão da distribuição dos produtos.
Primeiramente, é definido se a distribuição será direta ou indireta:
Direta é aquela que o bem/ serviço vai diretamente do produtor ao consumidor final, sem intermediação de outra pessoa jurídica. Exemplos deste modelo são as vendas pela internet no site do fabricante, como a Dell computadores faz. Já a distribuição indireta, utilizada pela maioria dos produtos, é aquela em o atacado ou varejo estão inclusos no processo. A empresa vende a um supermercado que revende ao consumidor final, por exemplo.
No caso da venda indireta, temos 3 tipos:
- Intensiva: a empresa objetiva colocar seu produto no máximo de pontos possíveis. Exemplo: Coca-Cola
- Seletiva: a empresa se preocupa com a imagem do produto, pois ele necessita de um certo conhecimento para ser vendido ou só deve ser vendido em pontos que estão de acordo com o posicionamento dele. Por exemplo, linha branca (geladeira, microondas, máquina de lavar louça) é vendida em lojas selecionadas adequadamente.
- Exclusiva: a empresa faz uma rígida seleção dos seus revendedores ou abre lojas próprias. Exemplo são as Concessionárias de Automóveis, os produtos Apple no Brasil, as lojas Calvin Klein etc.

Porém, conforme alertamos anteriormente, a definição do modelo de distribuição é fruto do estudo do produto a ser vendido. Tudo importa e deve ser estudado antes da criação do modelo mais adequado: seu posicionamento, o mix de marketing da empresa, o tipo de produto e sua complexidade, público-alvo e sua concentração geográfica/ costumes de compra, a disponibilidade de recursos, o potencial de mercado, necessidade de estoque, entre outros fatores.
Muito bem, este é um breve resumo sobre gestão de Distribuição, fator essencial para o sucesso de uma empresa.

A grz marketing pode lhe assessorar na confecção de sua distribuição. Contate-nos.

Obs: as dicas desta seção são cortesia da grz marketing e apenas informativas. Elas não valem como consultoria.

Posicionamento

Todo produto/ serviço/ empresa deve ter um posicionamento no mercado. O que isso quer dizer? Significa que este produto/ serviço/ empresa terá uma posição, ou melhor, uma imagem na mente do consumidor quando comparado aos seus concorrentes. Então, em um exemplo bem simples, o McDonald's é o restaurante divertido, jovem; já o Habib's é o Fast Food Árabe de baixo preço; a Nike é a marca de esportes posicionada como de alta performance, vencedora; a Mercedes-Benz é luxo, glamour; a Volvo é segurança. Portanto, posicionar uma marca significa atrelar uma imagem e suas características a ela, de modo que sempre que o consumidor lembre dessa marca, aquele conceito prevalescerá na sua mente ao comparar-la com os concorrentes.
Segundo Regis McKenna, o Posicionamento do Produto deve seguir 4 idéias básicas:
1. O mercado é que posiciona o produto, não a empresa (a empresa só emite os conceitos através de suas propagandas, ações de marketing, etc - o comentário é nosso);
2. O posicionamento deve se basear em fatores intangíveis, como liderança tecnológica ou qualidade;
3. Deve-se fixar como alvo um público específico;
4. A empresa deve estar disposta a experimentar , corrigindo rapidamente os erros a partir das respostas do mercado.

A grz marketing pode lhe assessorar no posicionamento de seus produtos. Contate-nos.

Obs: as dicas desta seção são cortesia da grz marketing e apenas informativas. Elas não valem como consultoria.

Segmentação de mercado

No mercado atual, extenso e diversificado como o conhecemos, nada melhor para as empresas do que fazer uma correta segmentação de mercado. (Segmentação é o processo de dividir mercados em grupos de consumidores potenciais com necessidades e/ ou características semelhantes que provavelmente exibirão comportamentos de compra semelhantes).
Quando uma empresa começa a vender um novo produto, inexistente no mercado, ela passa a ser referência nesse segmento. Ao perceber uma boa oportunidade, novas empresas se arriscam desenvolvendo o mesmo produto. Diz-se que as duas primeiras empresas de um segmento geralmente abocanham 75% desse mercado, deixando pouco espaço para novos concorrentes. A solução para esses últimos é, portanto, diversificar o produto e criar um novo segmento, isto é, dividir o antigo e conquistar o novo criado.

Vamos ilustar da seguinte maneira: suponhamos que canetas fossem uma novidade no mercado. Então a empresa A lança o produto canetas tinteiro, recarregáveis, cores de tinta azul ou preta, uma novidade. Até então ela é soberana e detém 100% desse mercado, dado que não há concorrente. Tempos depois, uma nova empresa B percebe a oportunidade e se lança naquele segmento, vendendo canetas com a mesma configuração de A, mas com design diferente. Ela abocanha uma fatia do mercado e as duas passam a competir. Se uma empresa C for entrar nesse segmento, não é recomendável vender canetas com a mesma configuração de A e B, visto que suas chances de ganhar mercado seriam muito menores e demandariam um investimento um pouco maior em propagandas. Portanto, a empresa C cria um novo tipo de canetas, descartáveis e que não precisam ser recarregadas, as esferográficas nas cores preto e azul. Agora, ela irá concorrer diretamente com A e B? Não, ela acaba de criar um novo segmento, relacionado com o segmento Canetas, mas diferente das tinteiro vendidas pelas duas primeiras. Será um novo segmento no qual C domina até que novas empresas entrem nele e ela concorrerá indiretamente com A e B. Se uma empresa D entra nesse segmento vendendo canetas com tinta colorida, um novo segmento está criado e D o dominará até novas empresas aparecerem para competiçao.

Enfim, no mercado de hoje em que um sem número de empresas atuam nos mais diversos setores, nada melhor do que encontrar segmentos focados e dominá-los (dividir e conquistar). Encontre um segmento e satisfaça suas necessidades e desejos.

A grz marketing tem o conhecimento para lhe ajudar na segmentação de mercado. Contate nos.

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Mensurando a Demanda do Mercado

Mensurar a demanda de um mercado é importante para as empresas pois mostra o real potencial daquele segmento em que se atua ou que um novo produto será inserido.
Antes de mais nada, define-se mercado, segundo Philip Kotler, como o conjunto de todos os compradores (empresas ou pessoas físicas) reais e potenciais de um produto ou serviço. Os compradores potenciais de um produto são aqueles que têm condições de comprar seu produto em algum momento presente ou futuro. Para serem classificados como tal, devem apresentar interesse em comprar o produto, ter dinheiro para adquiri-lo, ter acesso ao produto (lojas, internet, informações) e, por fim, devem ter qualificações específicas em alguns casos como o de bebidas alcoólicas (proibido para menores de 18 anos no Brasil, por exemplo).
Para estimar a potencial demanda de um mercado, uma fórmula simples que se usa é:
D = n X q X p , onde: D = demanda estimada total; n = estimativa do número de compradores do mercado; q = estimativa da quantidade comprada por pessoa anualmente; p = preço unitário médio do produto.

Contate a grz marketing para assessorar sua empresa na mensuração da demanda do mercado em que ela atua!

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Classificando seus clientes

A dica de hoje é sobre classificação de clientes de uma empresa. Devemos saber que, para as empresas, nem todos os clientes são iguais. Existem os lucrativos, os que compram sempre em grandes volumes e exigem descontos, os clientes famosos/ de renome, os que compram somente em promoções etc. Enfim, uma empresa deve saber classificar seus clientes de acordo com seu histórico de consumo a fim de otimizar as ações de marketing direcionadas e otimizar, por consequência, seus gastos em marketing.

A primeira forma de classificação é a "Curva de clientes ABC". Esse modelo é muito simples de ser aplicado, já que consiste numa divisão por faturamento gerado para a empresa pelos clientes.

Por exemplo:

CLASSIFICAÇÃO / CORTE NA CURVA
Clientes A (Principais) / Somados representam 75% do faturamento da empresa
Clientes B (Secundários) / Somados representam 20% do faturamento da empresa
Clientes C (Terciários) / Somados representam 5% do faturamento da empresa

Outro modelo de classificação que foi muito bem conceituado e, além disso é um pouco mais sofisticado chama-se RFV (Recência, Frequência e Valor Monetário). O "R" siginifica quão recente foi o consumo de um cliente; o "F" significa qual é a frequência dos consumos deste cliente; e o "V" é o valor gasto por este cliente nas ultimas compras. Quanto mais recente, quanto maior a frequência de consumo e maior o valor monetário gasto nas compras, mais valor este cliente tem para o nosso negócio.

Para montar uma matriz RFV (figura), é necessário fixar um período de compras a ser avaliado como, por exemplo, um ano. Então, associa-se as datas mais antigas a valores menores e datas recentes a valores maiores (de 1 a 5). Faz-se o mesmo com frequência de compra (menor frequência = menor valor e maior frequência= maior valor) e valor comprado na mesma lógica. Depois, basta classificar os clientes pelos números. Veja a tabela no exemplo.

Assim, os clientes com índice 115 são clientes quase inativos e que quase não compram. No entanto, seus valores de compra são altos. A empresa pode ter vantagens se conseguir levantar os motivos que levaram estes clientes a essa inatividade e fazê-los voltar a comprar ou aumentar sua frequência.
Os clientes de índice 555 são clientes muito especiais, pois são os que mais compram e que compraram mais recentemente. Nesse caso é interessante adotar uma estratégia especial para manter estes clientes fiéis.

A grz marketing pode ajudar sua empresa a classificar os clientes. Contate-nos!

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Fidelizando Clientes

A dica de hoje é sobre Fidelização de Clientes. Diz Robert Tucker, um dos gurus da administração de negócios, que "o ponto forte da administração é a fidelização do cliente".

E, realmente, isso faz todo o sentido. Muitas empresas hoje se preocupam demasiadamente em conquistar novos clientes, mas se esquecem de agradar aqueles que elas já conquistaram. Vemos muitas promoções direcionadas àqueles que irão adquirir um produto pela primeira vez, mas pouco vemos benefícios para clientes que são fiéis à empresa há anos, que são uma mina de ouro deixada de lado. Logo, empresas reclamam que não sabem mais como conquistar os consumidores atuais, mas na verdade esquecem de olhar que tentam encher um recipiente furado: coloca-se todos os anos muitos novos clientes, mas perde-se muitos outros por deixá-los esquecidos, sem benefícios ou com cartões de fidelidade que não oferecem muitas vantagens. Os consumidores logo pensam que é mais vantajoso ficar mudando de empresa para ganhar benefícios do que ser fiél a uma só.

Portanto, empresas poderiam aumentar seu faturamento somente retendo clientes. Segundo a Harvard Business Review, se você reter 5% dos clientes que resolvem comprar da concorrência, seus lucros poderiam quase dobrar.

Em uma escala de 5 pontos, existem os seguintes estágios de clientes, segundo o especialista Murray Raphel:

1. Cliente Potencial: interessado em comprar algo de sua empresa;

2. Cliente Pesquisador: visita seu estabelecimento pelo menos uma vez;

3. Cliente Eventual: compra algo ocasionalmente;

4. Cliente Assíduo: compra tudo o que o estabelecimento oferece e que ele possa utilizar;

5. Cliente Divulgador: compra tudo o que o estabelecimento oferece e que ele possa utilizar e ainda convence outros a comprarem lá.

Já segundo outro autor (Alexandre Las Casas), o consumidor segue o seguinte ciclo de Lealdade (veja figura): tem um estímulo (propaganda, por exemplo) que chama sua atenção e cria estímulo e gera expectativa. Ocorre a compra/ experiência. Se ela for ruim, o ciclo se quebra e acaba. Mas se for boa ou "encantadora", o cliente se satisfaz e adota aquele produto, pois já sabe da boa sensação de que desfrutará sempre que o consumir. Cabe à empresa continuar sempre lembrando e estimulando este cliente a comprar o produto/ serviço para que ele volte a percorrer o ciclo indefinidamente.

A grz marketing pode ajudar sua empresa a conseguir fidelizar mais clientes. Contate-nos!

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Os 4 Ps do Marketing

Para começar a falar de marketing, a grz marketing escolheu um conceito básico do assunto: os 4 "Ps" que compõem o mix de marketing. Mas antes de mais nada, vamos definir marketing - Marketing significa adiministrar mercados para chegar a trocas, com o propósito de satisfazer as necessidades e desejos do Homem.

Posto isso, vamos aos 4 Ps:
1. Produto (ou serviço): Para que trocas ocorram, é necessário que exista alguém que deseja algo e também um outro indivíduo que possui o objeto do desejo desse consumidor - o produto ou serviço. Logo, as empresas devem entender produto como um meio para satisfazer a necessidade ou desejo de seus consumidores. Não se deve criar um produto e tratá-lo como objeto central das ações de marketing. Produtos devem ser criados a partir das necessidades e/ou desejos do cliente (estes sim são o ponto central das ações de marketing).

2. Preço: Um preço justo pelo produto ou serviço é uma boa estratégia de marketing. Mas qual é o preço justo? Esta questão é muito subjetiva no ambiente empresarial. Muitas vezes o preço está diretamente ligado à percepção de qualidade do cliente, mesmo porque ele integra a equação de valor para o cliente (Valor = Benefício / Custo (preço, esforço, tempo)). As maneiras de fixar preços mais conhecidas são por margem de custos (acréscimo de magem padrão ao custo do produto), apreçamento pelo ponto de equilíbrio (empresa determina preço com o qual cobre seus custos vendendo uma determinada quantidade programada), fixação de preços baseada no valor (usa a percepção dos consumidores com relação ao valor do produto em detrimento aos seus custos) e finalmente a fixação de preços baseada na concorrência (empresa baseia seus preços no dos concorrentes).

3. Ponto de venda (Distribuição): o terceiro P do marketing diz respeito ao ponto de venda e também ao fator distribuição do negócio. Uma empresa deve ter em sua sede um local devidamente projetado para favorecer o consumo, isto é, cores, layout de loja, organização, cheiros, sonoplastia, atendimento, tudo isso infuencia bastante na decisão de compra. Por outro lado, algumas empresas não trabalham diretamente com o público. Neste caso, o P de Ponto se transforma em distribuição. Assim, a empresa pode optar por distribuição direta (venda direta ao consumidor por telemarketing, internet, mala direta, vendedores ou lojas próprias) ou outros três tipos de distribuição indireta: intensiva (disponibiliza o produto no maior número de pontos de venda possíveis); seletiva (seleciona alguns pontos de vendas que irão revender o produto); e exclusiva (alguns poucos distribuidores recebem da empresa o direito de revender seus produtos).

4. Promoção (Propaganda): o ultimo P do marketing é o conceito de promoção, no sentido de promover a marca, empresa ou produto. Ora, uma empresa não se torna conhecida sem a devida divulgação. Não adianta ter o melhor produto do mundo se ninguém conhece ou consome ele. Portanto, o ato de promover a marca é fundamental para amarrar todos os outros fatores acima e mostrar aos consumidores como a empresa se comporta. A propaganda serve para chamar a Atenção do consumidor dizendo "Ei, eu tenho o que você quer! A satisfação do seu desejo", gerando o Interesse e despertando o Desejo dessas pessoas, o que leva à Ação de compra!

Complementando, lembre-se que os 4 Ps de marketing devem ser planejados todos em conjunto, de forma a criar um mix coerente, evitando discrepâncias. E a grz marketing possui o know how necessário para lhe assessorar nessa tarefa! Contate-nos!

Obs: as dicas desta seção são cortesia da grz marketing e apenas informativas. Elas não valem como consultoria.